İş Geliştirme ve Satış Arasındaki Fark

Bununla birlikte, satış ve iş geliştirmenin (BD) bir ve aynı şey olduğu yaygın bir yanlış anlamadır, ancak doğru değildir ve birbirlerinin yerine kullanılamazlar. Satış, bir ürün satarak gelir elde etmek için ana süreçtir. Pazarda rekabet avantajı elde etmek için, satış operasyonları bir işletme tarafından sürekli olarak ölçeklendirilmeli ve optimize edilmelidir. Bu, daha fazla satış personeli ve kanal ortağı işe almak ve ardından satışları artırmak için gerçekçi hedeflerle sağlam bir tazminat planı önermek demektir. Öte yandan, iş geliştirme, bir ürün ve bir pazar segmenti arasındaki potansiyel müşterilerle eşleşmeye odaklanır. İş geliştirmenin temel amacı gelir elde etmektir. Bunun yerine, doğru ürün-pazar uyumunu oluşturmakla ilgilidir.

TOPO (araştırma ve danışmanlık firması) satış geliştirme analisti Bryan Gonzalez, satışın yanı sıra tüm satış sürecinin de iş geliştirme sürecini içermesinin iki nedeni olduğunu, yani alıcılara ulaşmak için artan zorluk ve avantajların uzmanlaşma. İkisi arasındaki farkı daha iyi anlamak için, aslında ne olduğunu bilmek önemlidir.

Satış

Satışlar, pazar liderliğine ulaşmak için seçilen pazar segmentinde ürün satarak gelir elde etmekle ilgilidir. Satışların temel amacı bir anlaşma yapmaktır. Bir iş geliştirme temsilcisi (BDR) tarafından nitelikli bir potansiyel müşteri alındığında, satış ekibi anlaşmayı bitiş çizgisine götürmekten sorumludur..

İş Geliştirme

Pazarda rekabetçi bir konum oluşturmak için iş geliştirme ve ürün yönetimi yan yana çalışır. İş geliştirme, küçük bir sürede mümkün olduğu kadar çok satışın kapatılması anlamına gelmez; iş ilerledikçe mümkün olduğu kadar çok ilişki kurmakla ilgilidir, bu da satış personelinin anlaşmalarını kapatması için fırsat kapılarını açar.

farklılıklar

Ölçeklenebilirlik

Satışların rolü, bir ürünü doğrudan son tüketiciye satmaktır, oysa iş geliştirme söz konusu olduğunda, ürünü bir ortak aracılığıyla ölçeklenebilir bir şekilde satmaktır. Bu, nihai satışı yapmaktan sorumlu olan iş geliştirme anlamına gelir. Ölçeklenebilirlik, işletmelerin kitlelere erişmek için satış personelini veya ortaklar tarafından oluşturulan küçük grupları kullanmalarına olanak tanıdığı için burada önemli bir faktördür..

Boyut

Satışların kapasitenin tanımlanması ile ilgisi vardır. Bir şirkette daha fazla satış personelinin olmasının nedeni budur ve zamanla hızla büyümeye meyillidir. Ancak iş geliştirme ekipleri nispeten daha küçüktür ve mevcut ortaklar aracılığıyla yollarını açarak küçük bir boyutu korumayı tercih ederler. İş geliştirmenin yaratıcılığı, bir ortağın son müşterisine değer sunmak için bir eylem tarzı belirlerken açıklamaya uyan ortakları tanımaktır..

Odak Vs. Planın Uygulanması

İş geliştirmenin işlevi, bir işletmenin ne kadar genişleyeceğini ve bu genişlemenin nereden geleceğini tanımlamak ve daha sonra ulaşılabileceği yaklaşımı yorumlamaktır. Satışlar, son kullanıcılarla nihai bir ürün veya hizmete bağlanmak için bir ilişki geliştirir. Diğer bir deyişle BD, planın tasarlanması, odaklanması ve ölçülmesiyle ilgili, satış ise satışın yürütülmesi ile ilgilidir..

Genişleme Vs. Ürün ve Hizmetlerin Dağıtımı

BD yöneticileri geliri artırmak için işi büyütmenin yollarını ararlar ve böylece mevcut pazarı genişletmek ve yeni bir pazar bulmak için stratejiler geliştirirler. Satış yöneticileri ise pazardaki ürün ve hizmetlerin dağıtımına dikkat eder ve önceden belirlenmiş hedeflere ulaşmak için bölgeleri satış temsilcilerine atar..

Fiyatlandırma ve Envanter Yönetimi

Mal ve hizmetlerin fiyatları bir iş geliştirme müdürü tarafından eleştirel olarak gözlenmektedir. Ayrıca üreticiler ve distribütörler ile doğru fiyatı belirlemek için pazarlık yapar; örneğin, belirli bir ürüne yönelik talep pazarda azalırsa, talebi artırmak ve sonuçta toplam gelir akışını iyileştirmek için daha düşük bir fiyat ayarlamaya çalışabilir. Bu nedenle, iş geliştirme, ürün ve hizmetlerin fiyatını belirlemekten sorumludur. Satış yöneticileri de üreticiler ve distribütörler ile ilgilenir, ancak etkileşimlerinin amacı makul bir stok seviyesini korumak için yeterli stokun mevcut olmasını sağlamaktır. Bir işletmenin envanter gereksinimlerini belirlemek ve müşterilerinin tercihlerini ölçmek için istatistiksel bilgiler kullanırlar..

Pazar Trendlerini Yönlendirme

İş geliştirme çeviklikle ilgilidir. Bir iş geliştirme yöneticisinin en önemli özelliklerinden biridir, çünkü pazar eğilimleri zaman zaman değişmeye devam eder ve bu varyasyonları tetikleyen birden fazla faktör vardır. Bu nedenle, tüketicilerin talebindeki veya eğilimlerindeki para birimi dalgalanması ve farklılığını fark ettikleri anda zamanında karar vermeli ve şirketin ürünlerini, hizmetlerini ve fiyatlandırmasını buna göre ayarlamalıdırlar. Aksine, performansın nasıl iyileştirilebileceğini belirlemek için satış müdürü tarafından tüketici eğilimleri düzenli olarak gözlemlenir. Örneğin, satış temsilcileri, yöneticileri tarafından, rakipleri tarafından kâr amacıyla satılan ürün ve hizmetleri tanıtmaya yönlendirilebilir.

Bilgi Toplama Vs. Anlaşmanın Kapatılması

İş geliştirme, piyasa liderleri, temel sorunlar ve çözüm bulma ihtiyacı hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamaktan sorumludur. İlk planlama ve çalışma, sağlam bir strateji oluşturmak için bu verileri toplamaya dayanmalıdır. Satış personeli, bir anlaşma imzalamaya çalışırken BD personelinin kaldığı yerden devam eder. Sorumlulukları, değer teklifinin iş planına nasıl uyduğunu göstermek, kendi ürünlerini rakiplerinin ürünleri ile karşılaştırmak, bir fiyat dökümü sağlamak, sözleşme şartlarını tanımlamak, bir ürün denemesi oluşturmak ve bir uygulama planı tasarlamaktır..

Daha Büyük Bir Resim Çekme Özelliği

Bir iş geliştirme yöneticisinin etkinliği kısmen kendi sorumluluklarının ötesinde daha büyük bir resim görme yeteneğine ve bir işletme tarafından tanımlanan hedeflere ulaşmaya odaklanmasına dayanır. Örneğin, genellikle bir şirketin farklı departmanlarından yöneticilerle sunumların hazırlanmasında ve sözleşme görüşmelerinin yönetiminde onlara yardımcı olmak için yan yana çalışmayı içerir..

Satışların başarısı, farklı bölgelerdeki bir dizi ürün satış noktasını denetleyebilmelerine dayanmaktadır. Satış yöneticilerinin gelirlerini artırmak ve karlarını artırmak için bu bölgenin talebine göre taktiklerini değiştirmek zorunda oldukları yer burasıdır..

Bununla birlikte, iş geliştirme tüm ticaretlerin bir krikosu olarak görülebilir, ancak satışların yerini alamayacaklarına dikkat edilmelidir. Aslında, bir işletme, odaklanmış bir satış personelinin yokluğunda muhtemelen başarısız olur. Satış departmanında çalışan bireyler iş geliştirme departmanında çalışanlardan farklı özelliklere sahiptir, örneğin pazarlama tekniklerini BD yöneticilerinden daha iyi anlayabilirler. BDR'nin amacı, işin temel unsurlarını bir araya getirmekse, BDR tarafından tanımlanan hedefleri gerçekleştiren satış temsilcileridir..

Bunlar, herhangi bir iş tarafından kontrol edilemeyen bir insan davranışını anlamaya ve etkilemeye dayanan sosyal mühendislik süreçleridir. Bu nedenle, pazar liderliği kazanmak için satış ve iş geliştirme süreçlerini tanımlamak, test etmek, resmileştirmek, optimize etmek ve ölçeklendirmek önemlidir.