Müşteriyi Elde Tutma ile Edinme Arasındaki Fark

Temel Fark - Müşteriyi Elde Etme ile Satın Alma
 

Müşteriyi elde tutma ve satın alma, kısa vadeli hedefleri vurgulamak yerine müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmaya odaklanan ilişki pazarlamasının iki önemli yönüdür. Müşteriyi elde tutma ile edinme arasındaki temel fark, müşteriyi elde tutma, şirketlerin rekabete karşı koruyarak müşterilerin uzun vadede şirket ürünlerini satın almaya devam etmelerini sağlamak için gerçekleştirdiği eylemlerdir. buna karşılık müşteri kazanımı, reklamcılık gibi pazarlama stratejileri yoluyla müşteri edinmeyi ifade eder. Araştırmalar, mevcut müşterileri elde tutmak yerine yeni bir müşteri edinmenin 5 ila 6 kat daha pahalı olduğunu buldu..

İÇİNDEKİLER
1. Genel Bakış ve Temel Fark
2. Müşteriyi Elde Tutma
3. Müşteri Edinimi Nedir
4. Yan Yana Karşılaştırma - Müşteriyi Elde Tutma ile Edinme
5. Özet

Müşteriyi Elde Tutma?

Müşteriyi elde tutmak, şirketlerin rekabete karşı koruyarak müşterilerin uzun vadede şirket ürünlerini satın almaya devam etmelerini sağlamak için gerçekleştirdiği eylemlerdir. Burada amaç, müşteri sadakati ve marka sadakati ile mümkün olduğu kadar çok müşteriyi, yeni müşteri kazanma çabasından daha ucuz olduğu için elde tutmaktır. Müşteriyi elde tutma aşağıdaki şekillerde uygulanabilir.

Müşteriyi Elde Tutma Stratejileri

Olağanüstü Müşteri Hizmetleri

Kaliteyi geliştirmeye sürekli odaklanmak, şirketlerin aşırı reklam ve pazarlama stratejileri olmadan müşterileri elde etmelerine yardımcı olur. Bu nedenle, işletmeler her zaman kusurları ve ürün geri çağırmalarını azaltmaya çalışmalıdır. Ayrıca, memnun müşteriler de olumlu ağızdan ağza yayıldı. 'Memnun müşteri en iyi reklamveren' olduğundan, satışları iyileştirmek için yüksek kaliteli hizmet yardımı sağlamak.

Örneğin. Ritz-Carlton otelleri, otellerinde konaklayan müşteriler için çok iyi ve kişiselleştirilmiş bir hizmet sunmak için popülerdir..

Pazara nüfus etme

Mevcut müşterileri korumak yeni müşteriler kazanmaktan daha az maliyetli olduğundan, pazara girme stratejisi bu bağlamda kullanmak için yararlı bir strateji haline gelir. Bu, daha yüksek bir pazar payı elde etmek için mevcut pazarlarda mevcut ürün veya hizmetleri satmaya odaklanmayı içerir.

Örneğin. Coca-Cola birçok pazara girerek genişledi. Ancak, mevcut ürünlerini mevcut müşteri tabanına sunmaya devam ettikleri için satış hacminde sürekli artış yaşanıyor.

Müşteri Yaşam Döngüsü Değeri

Müşteri yaşam döngüsü değeri, uzun bir süre boyunca bir müşteriden elde edilen kârı en üst düzeye çıkarmaya vurgu yapan bir pazarlama konseptidir. Müşteriler, şirketin markasını ve ürünlerini tanımak için zaman alabilir ve doğrudan tüketim deneyimi ile ürünlere daha fazla güven kazandıkça daha fazla tüketeceklerdir. Bu genellikle zaman alır. Bu nedenle şirketler kısa vadeli düşünmemeli, uzun vadeli karlılığa odaklanmalıdır.

Örneğin. HSBC, yaşamın farklı evrelerinde olan müşterileri için bir dizi kredi sunmaktadır. Stratejileri, genç yaştaki müşterilere öğrenci kredileri ve oto kredileri sunarak onları çekmek ve yaşamın ilerleyen aşamalarında mortgage kredileri gibi diğer kredi türlerini sunarak elde tutmak ve daha yüksek faizler kazanmaktır..

rebranding

Bu, yerleşik bir markanın adının, tasarımının veya logosunun, tüketicilerin zihninde yeni, farklılaşmış bir kimlik geliştirmek amacıyla değiştirildiği bir pazarlama stratejisidir..

Örneğin. Birkaç yıl önce, Burberry kıyafetleri çete aşınması olarak algılanırken olumsuz bir üne sahipti. 2001 yılında, şirket, çete aşınma algısı ile tutarlı olmayan mayo ve trençkotlar gibi yeni ürünler sunmaya başladı. Şirket ayrıca, çok başarılı olduğunu kanıtlayan yüksek sınıf ve servetle ilişkilendirmek için marka imajını dönüştürmek için ünlüleri onayladı..

Şekil 01: Burberry, ünlülerin bir markalaşma stratejisi olarak onaylanması

Ürün geliştirme

Bu, mevcut müşterilere yeni ürünler sunmaya odaklanan bir pazarlama tekniğidir. Birçok çokuluslu şirket bu stratejiyi yeni ürünler sunmaya ve pazarlamaya devam ederek uygulamaktadır. Bazen tamamen yeni ürün kategorileri ortaya koyarlar. Bir ürün geliştirme stratejisinin başarılı olabilmesi için şirketin güçlü bir marka adı olmalıdır.

Örneğin. Sony, Japonya'nın ilk kayıt cihazını üreterek işe başladı ve aynı müşteri tabanına bir dizi mikroelektronik ürün tanıtarak çok popüler oldu.

Müşteri Kazanımı Nedir?

Müşteri kazanımı, reklamcılık gibi pazarlama stratejileri yoluyla müşteri edinmeyi ifade eder. Bunlar şirketin ürünlerini daha önce kullanmayan müşterilerdir; bu nedenle şirketin ürünlerini satın almaya teşvik etmek için daha fazla çaba gösterilmelidir. Birçok yeni müşteri edinmek için ağır reklam bütçeleri mevcut olmalıdır. Pazar geliştirme ve çeşitlendirme, müşteri kazanımı için yaygın olarak uygulanan iki stratejidir.

Müşteri Edinme Stratejileri

Pazar Geliştirme

Pazar geliştirme, mevcut ürünleri yeni müşteriler bulmak için yeni pazarlara sunmayı ifade eder.

Örneğin. 2013 yılında Unilever, pazar kapsamını genişletmek ve geliri artırmak için Myanmar'a girdi..

çeşitlendirme

Şirketler, yeni müşteriler kazanmak için yeni pazarlara yönelerek kapsam ekonomilerini geliştirebilirler. Bu aynı zamanda işletmelerin iş riskini en aza indirmelerine yardımcı olur.

Örneğin. Başlangıçta çikolata ve şeker üreten Mars şirketi, evcil hayvan gıda pazarına giriyor.

Şekil 02: Mars şirketi evcil hayvan gıda pazarına yöneliyor

Müşteriyi Elde Tutma ile Edinme arasındaki fark nedir?

Müşteriyi Elde Etme ve Satın Alma
Müşteriyi elde tutmak, şirketlerin rekabete karşı koruyarak müşterilerin uzun vadede şirket ürünlerini satın almaya devam etmelerini sağlamak için gerçekleştirdiği eylemlerdir..	Müşteri kazanımı, reklamcılık gibi pazarlama stratejileri yoluyla müşteri edinmeyi ifade eder.
Reklam ve Müşteri Yönetimi Giderleri
Reklam ve müşteri yönetimi giderleri, şirket ürünleri ve süreçlerine aşina oldukları için mevcut müşteriler için düşüktür.	Yeni müşteriler şirket ürünlerine ve süreçlerine daha az aşina olduklarından, bunları elde etmenin yanı sıra bunları yönetmek de çok maliyetlidir.
strateji
Pazar penetrasyonu, yeniden markalama ve ürün geliştirme, şirketlerin müşterileri elde tutmasına yardımcı olan temel stratejilerdir.	Şirketler pazar geliştirme ve satın alma yoluyla yeni müşteriler kazanabilir.

Özet - Müşteri Elde Tutma ve Edinme

Müşteriyi elde tutma ve edinme arasındaki fark esas olarak şirketin mevcut müşterilere hizmet etmeye odaklanmasına veya yeni müşteriler edinmeye istekli olmasına bağlıdır. Bazı şirketler her ikisiyle de ilgilenebilir; ancak yeni bir müşteri edinmenin mevcut müşterileri elde tutmaktan daha pahalı olduğunu anlamalıdırlar. Her ne kadar çabalar yeni müşteriler edinmeye odaklanmış olsa da, işletmeler hakim olanları görmezden gelmemelidir, çünkü aslında şirketin olumlu ağızdan yeni müşteriler çekmesine yardımcı olabilirler.

Referans:
1.Morgan, Robert M. ve Shelby D. Hunt. “İlişki Pazarlamasının Bağlılık-Güven Teorisi.” Pazarlama Dergisi 58.3 (1994): 20. Web.
2. “Müşteri Edinme ve Müşteriyi Elde Tutma.” Study.com. Study.com, No. Ağ. 25 Nisan 2017.
3. “Ansoff Büyüme Matrisi - Bir İşi Büyütmenin Dört Yolu.” İş RSS'lerinizi ayırt edin. N.p., n.d. Ağ. 25 Nisan 2017.

Görünüm inceliği:
1. j_10suited tarafından “Emma-Watson-Burberry” (CC BY 2.0) Flickr aracılığıyla
2. Chris Dorward'dan “Whiskas Range” (CC BY 2.0) Flickr aracılığıyla